Сила слова.

В одном эксперименте помощница экспериментатора обращалась к студентам, которые стояли в очереди, чтобы воспользоваться библиотечным ксероксом, и спрашивала, не пропустят ли ее вперед. Когда она просто просила оказать ей любезность: "Можно мне воспользоваться ксероксом?", 60% студентов согласились пропустить ее без очереди. Отсюда следует, что на большинство студентов подействовала основная стратегия получения согласия, которая состоит в том, что надо просто попросить об оказании любезности.

Как же можно увеличить эффективность просьбы?

Другую группу студентов девушка попросила о той же любезности, слегка изменив формулировку просьбы: "Можно мне воспользоваться ксероксом, ПОТОМУ ЧТО мне надо СДЕЛАТЬ НЕСКОЛЬКО КОПИЙ?" Процентная доля согласившихся резко подскочила, достигнув победного уровня 93%. Очевидно, это магическое воздействие оказало слово "ПОТОМУ ЧТО". Это слово-ловушка. Оно подразумевает, что у просьбы существует какая-то причина, и как бы "подтверждает", что сейчас последует объяснение этой причины. А все стояли за одним и тем же - СДЕЛАТЬ НЕСКОЛЬКО КОПИЙ.

Итак, как вы формулируете свои просьбы? Указываете ли вы причину просьбы, чтобы получить практически 100%-ное согласие?

"ЗАПРЕТИТЬ" что-либо может означать то же самое, что и "НЕ РАЗРЕШАТЬ". Однако в 1940 г. за "ЗАПРЕТ" в Америке антидемократических речей высказались 54 % американцев, а за то, чтобы они "НЕ БЫЛИ РАЗРЕШЕНЫ", — 75 %. Простая подмена вопроса с "ЗАПРЕТИТЬ" на "НЕ РАЗРЕШАТЬ" привела к такому результату. Формулировка вопросов для проведения опросов общественного мнения — весьма тонкая штука. Даже тогда, когда люди говорят, что имеют совершенно определенное мнение по тому или иному поводу, тип вопроса и его формулировка могут повлиять на их ответы.

Это подтвержадет и другой опрос в ходе проведения которого выяснилось: только 23 % американцев считают, что правительство тратит слишком много "НА ПОМОЩЬ БЕДНЫМ". Одновременно 53 % опрошенных сказали, что правительство тратит слишком много на "СОЦИАЛЬНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ". Подмена слов в опросах и совершенно другой результат.

Я полагаю, стоит взвесить, что эффективнее ЗАПРЕТИТЬ продажу алкоголя, проведения аборотов и т.д., или "НЕ РАЗРЕШИТЬ" тоже самое. Хотя конечно же 100 %-ный эффект получается от борьбы "ЗА", чем от борьбы "ПРОТИВ". Борьба "ЗА" здоровый образ жизни, спорт, создание новых рабочих мест и т.п., дает больший эффект, в отличие от борьбы "ПРОТИВ" алкоголизма, наркомании, безработицы и пр....

В одном эксперименте двум группам испытуемых показали фильм о небольшой дорожной аварии. После просмотра группам задали практически одинаковый вопрос. Первую группу спросили: "С какой примерно скоростью ехали машины, когда они СТОЛКНУЛИСЬ?", а второй группе сформулировали вопрос так: "С какой примерно скоростью ехали машины, когда они ВРЕЗАЛИСЬ?". Относительно незаметная замена слова "СТОЛКНУЛИСЬ" на слово "ВРЕЗАЛИСЬ" оказала значительное влияние на ответы, данные членами разных групп. Когда в вопросе использовалось слово "ВРЕЗАЛИСЬ", то участники называли завышенные оценки скорости автомобилей по сравнению с членами той группы, где употреблялось слово "СТОЛКНУЛИСЬ". Более того, спустя неделю снова опросили тех и других испытуемых, были ли на месте аварии осколки стекла. Во второй группе нашлось гораздо больше людей, которые "вспомнили", что осколки были (на самом деле никаких осколков не было!).

Возможно, что точные и на первый взгляд невинные подсказки, содержащиеся в вопросах, могут оказывать воздействие и искажать воспоминания. Представьте себе сначала водителя грузовика, а потом танцора. Кто из них больше весит? Когда студентов попросили описать незнакомца, который неторопливо прохаживался по сцене во время лекции, их средняя оценка его веса была равна 69 кг., если во время опроса им говорили, что это был водитель грузовика, и 64 кг., если им сообщали, что это танцор. Кроме того, если спрашивающий называл незнакомца "мужчиной", то средняя оценка его возраста составляла 27 лет, в то время как при использовании описания "молодой человек" эта оценка уменьшалась примерно до 24 лет. (На самом деле незнакомцу было 19 лет, и он весил 56 кг.).

Итак, какие слова вы используете в убеждениях? Насколько они сильны, чтобы сплотить свое окружение, или насколько они вредны, чтобы оттолкнуть от себя ближних...